پیشنهاد چهار روزه Sobha؛ طرح ۲۰/۸۰ و معافیت هزینه ثبت

شرکت Sobha نُه پروژه را در یک بازه‌ی چهار روزه، از ۲۰ تا ۲۳ آگوست ۲۰۲۶، در سالن رویدادهای دفتر فروش خود عرضه کرده است. تقریباً همه‌ی این پروژه‌ها طرح پرداخت ۲۰/۸۰ دارند و بیشترشان با معافیت هزینه‌ی ثبت، معافیت شارژ، یا هر دو همراه هستند.

هر چند هفته یک‌بار درباره‌ی چنین رویدادهایی از من پرسیده می‌شود و پاسخ من همیشه یک شکل دارد. یک پیشنهاد فروش، به‌خودی‌خود خوب یا بد نیست. خوب یا بد بودن آن نسبت به کاری سنجیده می‌شود که در هر حال قصد انجامش را داشتید. بنابراین به‌جای بازگو کردن فهرست پیشنهادها، می‌خواهم به تنها پرسشی پاسخ دهم که اهمیت دارد: آیا این رویداد تصمیم شما را در این ماه تغییر می‌دهد.

همه‌ی مبالغ به درهم است و معادل تومانی آن‌ها با نرخ روز بازار آزاد در کنارشان می‌آید. برای دیدن قیمت‌ها به تومان یا دلار از کلید انتخاب واحد پول در بالای صفحه استفاده کنید.

دقیقاً چه چیزی روی میز است

نُه ردیف، یک رویداد، و این نُه مورد یک پیشنهاد واحد نیستند.

پیش از هر چیز ستون آخر را بخوانید. هشت مورد از نُه پیشنهاد تنها به واحدهایی تعلق می‌گیرد که ارزش آن‌ها ۵ میلیون درهم (حدود ۲۸۱ میلیارد تومان) یا بیشتر است. Sobha Central استثناست و حداقل ارزشی برای آن اعلام نشده، و Sobha City در ابوظبی هم حداقلی ندارد اما معافیتی هم ارائه نمی‌دهد و تنها یک طرح ۴۰/۶۰ است.

نکته‌ی دوم که ارزش دو بار خواندن دارد، نحوه‌ی آزاد شدن مشوق است. رزرو با ۲ درصد و ثبت درخواست خرید انجام می‌شود، اما معافیت تنها زمانی اعمال می‌شود که ۱۰ درصد قیمت را پرداخته باشید، هزینه‌ی ثبت را در مواردی که لازم است تسویه کرده باشید و فرم رزرو را امضا کرده باشید. بنابراین مشوق به رزرو گره نخورده است. به رسیدن شما به ۱۰ درصد گره خورده است.

محصول اصلی این رویداد، معافیت نیست

بیشتر پرسش‌هایی که دریافت می‌کنم درباره‌ی معافیت هزینه‌ی ثبت است. این کوچک‌ترین بخش ماجراست.

محصول اصلی، همان طرح ۲۰/۸۰ است. بیست درصد در دوره‌ی ساخت و هشتاد درصد در زمان تحویل. این ساختار یک کار مشخص انجام می‌دهد: به شما اجازه می‌دهد امروز روی یک واحد متعهد شوید، با پولی که هنوز در اختیار ندارید.

به این فکر کنید که چه کسی از این ساختار بهره می‌برد. محله را انتخاب کرده‌اید. ساختمان یا مجموعه‌ای که می‌خواهید مشخص است. شاید ۱۰ تا ۱۵ درصد قیمت را اکنون در اختیار داشته باشید و باقی آن از حقوق، از کسب‌وکار، از فروش یک دارایی در ایران یا از وام بانکی در آینده تأمین شود. در حالت خرید ملک آماده، تا زمانی که کل پیش‌پرداخت فراهم نشود عملاً از بازار بیرون هستید. با طرح ۲۰/۸۰ همین امروز وارد بازار می‌شوید، با قیمت امروز، و در واحدی که خودتان انتخاب کرده‌اید نه واحدی که دو سال بعد باقی مانده است.

این یک مزیت واقعی است و قصد ندارم کسی را از آن منصرف کنم. همین دلیل ارائه‌ی این طرح از سوی سازنده هم هست. آنچه سازنده به شما می‌فروشد، زمان است.

گاهی این قیمت آشکار است. در پروژه The Archive در DLRC، طرح پس از تحویل همان واحد را ۱۰ درصد بالاتر از فهرست استاندارد عرضه می‌کند، بنابراین دقیقاً می‌بینید تعویق پرداخت چقدر هزینه دارد. طرح ۲۰/۸۰ شرکت Sobha این دو را از هم جدا نمی‌کند، یعنی بهای آن زمان داخل قیمت رسمی است و دیده نمی‌شود. این ایراد نیست، فقط دلیلی است که مجموع پرداخت را با بازار دست دوم بسنجید، نه با طرح کناری.

جهت مخالف هم وجود دارد. Al Ghadeer Parks از Aldar به‌جای ۲۰ درصد با ۵ درصد باز می‌شود و ۴۵ درصد را به زمان تحویل می‌برد؛ یعنی همان معامله، اما در جهت عکس: دری سبک‌تر در ازای پایانی سنگین‌تر.

طرح ۲۰/۸۰ دقیقاً از کجا دیگر خودش را نمی‌بندد

این بخشی است که ندیده‌ام کسی درباره‌ی این پیشنهاد بنویسد، و دلیل اصلی نوشتن این مقاله است.

طرح می‌گوید ۲۰ درصد اکنون و ۸۰ درصد در زمان تحویل. راه بدیهی تأمین آن ۸۰ درصد، وام بانکی روی ملک تکمیل‌شده است. بنابراین پرسش این است که آیا بانک واقعاً ۸۰ درصد به شما وام می‌دهد.

برای فرد خارجی که نخستین ملک خود را می‌خرد، بانک مرکزی امارات سقف وام را تا ارزش ۵ میلیون درهم (حدود ۲۸۱ میلیارد تومان) روی ۸۰ درصد و بالاتر از آن روی ۷۰ درصد تعیین کرده است.

ببینید این سقف چه می‌کند.

• روی ۳ میلیون درهم (حدود ۱۶۹ میلیارد تومان): در دوره‌ی ساخت ۶۰۰ هزار درهم می‌پردازید، بانک ۲٫۴ میلیون درهم وام می‌دهد و این دو عدد دقیقاً به هم می‌رسند. شکافی وجود ندارد.
• روی ۵ میلیون درهم (حدود ۲۸۱ میلیارد تومان): یک میلیون درهم می‌پردازید، بانک چهار میلیون درهم وام می‌دهد و باز هم حساب تا آخرین درهم بسته می‌شود.
• روی ۷ میلیون درهم (حدود ۳۹۳ میلیارد تومان): ۱٫۴ میلیون درهم می‌پردازید، بانک تنها ۴٫۹ میلیون درهم وام می‌دهد و ۷۰۰ هزار درهم کم می‌آورید.
• روی ۱۰ میلیون درهم (حدود ۵۶۲ میلیارد تومان): دو میلیون درهم می‌پردازید، بانک هفت میلیون درهم وام می‌دهد و یک میلیون درهم کم می‌آورید.

حالا این را کنار جدول پیشنهادها بگذارید. هشت مورد از نُه پیشنهاد حداقل ۵ میلیون درهم می‌خواهند. یعنی درست در همان لحظه که واجد شرایط معافیت می‌شوید، به آن سوی سقف وام رفته‌اید؛ جایی که طرح ۲۰/۸۰ دیگر خودش را تأمین نمی‌کند.

Sobha Central تنها پیشنهاد آپارتمانی در دبی است که حداقل ارزش ندارد، و به همین دلیل تنها موردی است که برای خریداری که واقعاً روی وام بانکی حساب باز کرده، محاسبه‌اش بدون شکاف بسته می‌شود.

دو نکته‌ی دیگر این شکاف را بزرگ‌تر می‌کند، نه کوچک‌تر. اگر این نخستین ملک شما در امارات نباشد، سقف وام برای فرد خارجی به ۶۵ درصد کاهش می‌یابد و شکاف پنج واحد درصد بیشتر می‌شود. افزون بر آن، بانک بر پایه‌ی ارزیابی خودش وام می‌دهد نه بر پایه‌ی قیمت خرید شما؛ بنابراین اگر ارزیابی زمان تحویل کمتر از مبلغ پرداختی شما باشد، جبران این کسری در همان روز بر عهده‌ی خود شماست.

هیچ‌کدام از این‌ها پیشنهاد را بد نمی‌کند. تنها نشان می‌دهد که این طرحی است که باید تا انتها برنامه‌ریزی شود. اگر روی مبلغ ۷ میلیون درهم (حدود ۳۹۳ میلیارد تومان) طرح ۲۰/۸۰ را بپذیرید با این تصور که وام باقی مبلغ را می‌پوشاند، از همین حالا باید بدانید که در زمان تحویل به حدود ۱۰ درصد قیمت به‌صورت نقد نیاز دارید و تا سال ۲۰۲۸ یا ۲۰۲۹ فرصت دارید آن را فراهم کنید. این یک برنامه‌ی درست است. اما به‌عنوان یک غافلگیری، فاجعه است.

می‌توانید اعداد خودتان را با محاسبه‌گر وام مسکن و مقایسه‌گر شرایط پرداخت بررسی کنید.

معافیت‌ها واقعاً چقدر ارزش دارند

یک محاسبه‌ی کوتاه، چون این ارقام معمولاً طوری نقل می‌شوند که انگار پول رایگان هستند.

معافیت ۴ درصدی یعنی سازنده کل هزینه‌ی انتقال را می‌پردازد. معافیت ۲ درصدی یعنی نیمی را سازنده می‌پردازد و نیم دیگر بر عهده‌ی شماست. روی یک واحد ۵ میلیون درهمی، تفاوت این دو ۱۰۰ هزار درهم است و ارزش دارد پیش از انتخاب یک پروژه به‌جای پروژه‌ی دیگر، آن را بررسی کنید.

این را هم به یاد داشته باشید که معافیت هزینه با تخفیف قیمت به همان درصد یکسان نیست. تخفیف ۴ درصدی از معافیت ۴ درصدی بهتر است، چون تخفیف، هزینه‌ای را هم که روی قیمت می‌نشیند کوچک می‌کند. این محاسبه را در تخفیف قیمت در برابر معافیت هزینه‌ی ثبت به‌طور کامل آورده‌ام.

معافیت دو ساله‌ی شارژ روی Hartland II، The Element و ویلاهای حیاط‌دار و باغی Sanctuary مزیت کم‌سروصداتر و اغلب بزرگ‌تری است، چون شارژ هر سال پرداخت می‌شود، چه واحد اجاره داده شود چه خالی بماند.

چه زمانی این پیشنهاد را نمی‌پذیرم

حالا روی دیگر ماجرا، و این همان چیزی است که پشت تلفن می‌گویم.

اگر بیش از ۲۰ درصد قیمت را نقد در اختیار دارید، و به‌ویژه اگر این مبلغ با میزان پیشرفت پرداخت‌های یک پروژه‌ی در حال ساخت همخوانی دارد، بهترین طرف معامله‌ی شما سازنده نیست. خریدار دیگری است.

کسانی هستند که در سال‌های ۲۰۲۴ و ۲۰۲۵ روی واحدهای پیش‌فروش متعهد شده‌اند و شرایط‌شان تغییر کرده است. برخی توان ادامه‌ی اقساط را ندارند و برخی دیگر تصمیم گرفته‌اند ادامه ندهند. این افراد از موضع قدرت مذاکره نمی‌کنند و بخشی از آن‌ها عددی پایین‌تر از قیمت امروز سازنده برای همان محصول در همان محله را می‌پذیرند.

داده‌های ماه ژوئیه این را تأیید می‌کند. ارزش معاملات ویلا نسبت به سال گذشته ۵۶٫۴ درصد کاهش داشته، در حالی که این رقم برای آپارتمان ۲۷٫۶ درصد بوده است. یعنی بخش بالای ۵ میلیون درهم همان جایی است که فروشندگان دیرتر خریدار پیدا کرده‌اند. و دقیقاً همان بخشی است که هشت مورد از این نُه پیشنهاد در آن قرار دارند. تحلیل کامل این ماه در گزارش بازار ژوئیه ۲۰۲۶ آمده است.

هزینه‌های این مسیر واقعی است و پنهانشان نمی‌کنم:

• در روز نخست به نقدینگی بیشتری نیاز دارید، چون آنچه خریدار اولیه پرداخته را به او بازمی‌گردانید؛ معمولاً ۳۰ تا ۴۰ درصد.
• واحدی را می‌گیرید که او دارد، نه واحدی که خودتان انتخاب می‌کردید.
• هنگام انتقال قرارداد، ۴ درصد هزینه‌ی ثبت روی قیمت جدید و نیز رضایت‌نامه‌ی سازنده را می‌پردازید که برای Sobha حدود ۵٬۲۵۰ درهم گزارش شده است.
• روند کندتری دارد. انتقال قرارداد به موافقت سازنده نیاز دارد و خودکار انجام نمی‌شود.

در مقابل، قیمتی به دست می‌آورید که مذاکره شده است نه اعلام‌شده، و زمان انتظار کوتاه‌تری تا تحویل دارید، چون بخشی از دوره‌ی ساخت را شخص دیگری گذرانده است. مقایسه‌ی کامل این دو مسیر در پیش‌فروش در برابر بازار دست دوم آمده است.

تصمیم من، در یک بند

اگر محله برای شما اصل است و نقدینگی هنوز فراهم نیست، طرح را بپذیرید. واحد موردنظرتان را رزرو کنید، خودتان را به ۱۰ درصد برسانید تا معافیت واقعاً آزاد شود، و اگر بالای ۵ میلیون درهم هستید از همین امروز برای شکاف نقدی زمان تحویل هدف‌گذاری کنید. اگر نقدینگی فراهم است، این هفته را صرف بررسی این کنید که مالکان فعلی در همان محله چه عددی را می‌پذیرند، و تنها در صورتی به سازنده بازگردید که هیچ گزینه‌ای در بازار دست دوم پس از کسر هزینه‌ها از قیمت رسمی بهتر نباشد. در هر دو حالت، تصمیم به وضعیت نقدینگی شما مربوط است، نه به شمارش معکوس چهار روزه.

سه نکته‌ای که پیش از پایان رویداد باید بررسی کنید

• به‌صورت مکتوب تأیید بگیرید که کدام معافیت به نوع واحد شما تعلق می‌گیرد. Sobha Central برای واحد یک‌خوابه ۲ درصد و برای دوخوابه، سه‌خوابه و تجاری ۴ درصد در نظر گرفته و Sanctuary هم میان ویلاهای حیاط‌دار و باغی با ویلاهای Estate همین تفکیک را دارد.
• تأیید بگیرید که آستانه‌ی ۵ میلیون درهم بر پایه‌ی ارزش واحد خود شما سنجیده می‌شود، و شرط آزاد شدن معافیت را مکتوب بگیرید: ۲ درصد رزرو، سپس ۱۰ درصد به‌همراه هزینه‌ی ثبت و فرم رزرو.
• موارد استثنا را بررسی کنید. در شرایط منتشرشده آمده که این پیشنهاد شامل لغو و تعویض، ارتقا، تنزل و رزرو مجدد نمی‌شود؛ بنابراین خریدار فعلی Sobha که میان واحدها جابه‌جا می‌شود ممکن است اصلاً مشمول نباشد.

این پیشنهاد تا ۲۳ آگوست معتبر است. اگر می‌خواهید یک واحد مشخص را در برابر آنچه بازار دست دوم روی همان محصول ارائه می‌دهد قیمت‌گذاری کنم، مشخصات را برای من بفرستید تا هر دو عدد را برایتان بیاورم، نه فقط یکی را.